视角一本出差日历、一张工资表与茅台葡萄酒8

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摘要:茅台葡萄酒连续2天的半年总结大会结束后,身为常务副总经理和总工程师的范雪梅又开始了空中飞人的生活。对她来说,7月10日、11日在昌黎茅台葡萄酒厂连开2天的半年总结大会,尽管

  茅台葡萄酒连续2天的半年总结大会结束后,身为常务副总经理和总工程师的范雪梅又开始了空中飞人的生活。对她来说,7月10日、11日在昌黎茅台葡萄酒厂连开2天的半年总结大会,尽管会议议程密集,信息量又大,却是难得能和公司员工坐在一起踏实聊工作的时光

  在7月10日的半年总结大会上,茅台葡萄酒宣布2019年上半年营收破亿,销售收入同比增长86%,利润同比增长367%。在行业数据下行的背景下,茅台葡萄酒的逆势增长,既令行业侧目,也给行业打了一剂强心针,证明即使在数据下滑,行业调整的时期,也有快速增长的企业。

  茅台葡萄酒成立近二十年,头顶“茅台”的光环,却是在近两年才成为行业现象级企业。连续两年多保持着高速的增长,这背后有作为茅台集团战略部署的资源支持,更多的,还是茅台葡萄酒自身的蜕变。从“包袱”到“财富”,从寂寂无名到屡上头条,2019年用了五个月实现销售过亿,定下全年3亿的“小目标”,茅台葡萄酒“逆风翻盘”的秘诀究竟是什么?

  秦立强是昌黎茅台葡萄酒公司的司机,这半年来他已经记不清多少次半夜去机场接送董事长司徒军或者是常务副总经理范雪梅。凌晨的北戴河机场是什么样,他最清楚。“董事长和范总凌晨出差或者回来太多次了,无论他们头天多晚到家,第二天上班时间一定是准时出现在办公室。”秦立强说。

  在外人看来,茅台葡萄酒这两年的高速增长不过是“沾了茅台的光”,而茅台葡萄酒的员工认为,这是天道酬勤这一朴素真理的实践。

  勤奋,是茅台葡萄酒董事长司徒军与常务副总经理、总工程师范雪梅对公司员工最好的示范,也是这两位不是专业出身的领导实为搞好企业下的“笨”功夫。

  董事长司徒军,在到茅台葡萄酒公司之前是茅台集团组织部部长,专业是“管人”。2016年主动请缨到茅台葡萄酒。几乎从上任起就保持着高强度的工作。只要不出差,在昌黎酒厂的办公室是他待的时间最长的地方。有茅台葡萄酒的员工说,经常夜里大家都下班了,董事长的办公室灯光还亮着,有时候出差回来只要不是太晚,他都会到厂里转转,看一看车间再回去。

  同样辛苦的还有范雪梅,今年初她的职责在总工程师、总酿酒师的基础上,多了一份主管市场营销的重任。为了卖好产品,她也开启了“5+2”、“白加黑”的模式。在她家里有一本日历,上班、出差、休息的日子用不同的记号标记出来,仅仅上半年她上班147天,其中出差89天,仅仅休息了6天,用看似“笨”的功夫,实地走访市场、了解客户需求和消费趋势。基于对市场的了解,她回到产品线,主持开发了老树系列四款产品,实现了价位全覆盖,老树系列也在上半年业绩中占据了重要地位。

  领导以身作则的示范作用是巨大的,茅台葡萄酒内部从生产一线到销售团队的人员激发出巨大的能量,主动加班的多了,部门之间协作配合效率高了,11个销售大区经理的积极性上去了,上半年各地举办的品鉴会接近百场,仅在湖南就举办了18场。匀速运转了十多年的企业,在司徒军和范雪梅两位“巧匠”手中,迸发出了前所未有的活力,生产供应与前端销售紧密配合,签单发货无缝衔接,极大提高了效率。

  在茅台葡萄酒的半年报告中,有一项很有意思的数据,上半年销量2130吨,比去年同期2402吨减少272吨,同比降低11.32%,但收入和利润都比同期有了很大幅度增长。

  量低了,价高了,产品结构向良性转变着,企业效益得到改善,最直接的证明来自一线员工的收入,一位基层员工笑着说:“现在生产量小了,但我们的收入提高了,淡季我们也能拿到4000多块。”

  回顾这两年多来茅台葡萄酒的消息,可以说是捷报频传:“销售增长四倍”、“业绩增长200%”、“扭亏为盈、“提前20天销售收入过亿”……这一条条业绩飘红的新闻背后,节能模块价格是对产品品质的不断提升和对产品结构的不断调整。

  产品结构的梳理反应出企业定位的改变,在集团“做好、做精、节能模块价格做特、做透”的八字真言指导下,茅台葡萄酒改变过去追求大而全的路线,研发有特色、有品质、有价值的产品,聚焦力度推广,形成品牌效应。在老树藤的基础上,持续对老树系列的开发,推出了老树农、老树园S7、S8、S9四款产品,打造老树系列、尊享系列、庄园系列、橡木桶系列、洞藏系列、经典系列六大系列产品,全价位覆盖中高端市场,满足不同的消费者对高品质葡萄酒的需求。

  其实从2018年茅台葡萄酒成为市场现象时,葡萄酒“抱大腿”,依靠茅台白酒渠道的说法一直流传。对这个传言,茅台葡萄酒的大区经理们呵呵一笑,评价到:“说这个话的人可能不认识做茅台的经销商。”范雪梅透露,上半年的销售收入中,白酒渠道的占比并不大。对于茅台白酒渠道,节能模块价格他们比传言中考虑得更为周详和谨慎,开发高端尊享系列,切入高端渠道,获得高端人群的认可,带动高端消费。

  被戏称为“两湖总督”的李俊波主管湖南湖北大区,他透露,过去在他的大区零售价100元以内的产品占70%,现在占比不到20%。“市场对‘茅台’两个字是有期待的,这两个字代表的是中国最有价值的品牌,茅台葡萄酒的产品也要当得起这两个字,高端产品的上线要高,大众产品的下线也不能低。”李俊波说。

  这个品牌下线便是上半年推出政策性亏损产品老树农,128元的市场定价直击主流价格段。老树农的上市,让茅台葡萄酒走上了普通消费者的餐桌,形成了广泛的群众基础。在秦皇岛、遵义和贵阳三个样板市场,老树农表现优异,成为吸粉利器。上市三个多月,销售额便过千万,成为茅台葡萄酒最短时间首单过千万的新品。

  作为茅台葡萄酒今年最重要的战略产品之一,老树农用高于价位段的品质打进主流价位段,一方面让普通消费者买到、喝到茅台葡萄酒,另一方面塑造了品牌的底线。“我们要让消费者觉得茅台葡萄酒把128元的产品能做出这样的品质,那么同系列的其他价位段的产品是不是会更好?”范雪梅说。

  今年5月中旬,茅台葡萄酒对外宣布提前20天实现销售破亿的目标,以往在谈到业绩大幅增长时,司徒军总会冷静而谦虚地表示:“增幅大是因为我们基数小。”这一次,他大胆地将全年目标调整为3亿。这意味着茅台葡萄酒已经稳步进入企业发展的快车道,明年的业绩将具有更大的想象空间。

  这将是一场持久而艰辛的登峰。在未来要不断冲刺的业绩高峰钱,今年3个亿的目标更像是一次热身,一场团队考试,一次信心锤炼。

  “茅台葡萄酒未来要做到10亿、20亿,不是凭空突然做到那么多,一定是从3亿、5亿慢慢积累上去的。”司徒军说。年初一些员工不敢相信能做到3亿,但半年破亿的业绩极大鼓舞了军心,在分配下半年任务目标时,大区经理们兴致高昂如同年底分红。

  登过山的人都知道,要攀高峰既要准备周全,也要轻装上阵,该准备的一件不能少,不该带的一件别多拿。茅台葡萄酒要在下半年开展的工作,既是为了全年3亿的小目标,更是为了明后年更长远、更高的目标做准备。

  首当其冲的就是人才资源的争夺。目前茅台葡萄酒划分了11个大区,11个大区经理都是司徒军亲自考核选定的精兵强将,组织部长出身的司徒军深知人才的重要性,茅台葡萄酒要在3-5年内做到5-10亿的规模,11个大区不够,还要更多人加入,并辅以更高效、更具激励性的机制,司徒军说:“我们要完善机制,让优秀的人才能尽快脱颖而出,独挡一面,让平庸者和混日子的人无处可混。”

  其次是打造重点市场。未来在秦皇岛、遵义和贵阳三个样板市场外,要将葡萄酒消费更为成熟的江浙地区作为重点市场打造,投入更多经费做品鉴、做展示,将主力市场南移。

  持续梳理产品,在产品结构上继续调整。全面梳理产品结构体系,逐步砍掉一些定位不准、市场表现不佳的产品,集中精力打造精品系列,形成持久而广泛的品牌影响力。

  细看茅台葡萄酒这两年多来的发展和未来的规划,有正确的企业战略,有过硬的产品,有以身作则、身先士卒的领导,有高效的团队……种种要素拧成一股绳,朝着既定的方向心无旁骛地发展,他们的增长是必然结果。

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